濱州包裝設(shè)計(jì)公司?思考從準(zhǔn)備到結(jié)束和售后活動(dòng)
客戶體驗(yàn)可能是公司成功的最關(guān)鍵方面……但并非所有客戶都是外部客戶。最近，一個(gè)長(zhǎng)期客戶與我聯(lián)系，尋求一個(gè)新項(xiàng)目的幫助。她告訴我：“我們聘請(qǐng)了一家大牌代理商為我們的銷售團(tuán)隊(duì)編寫(xiě)了這些銷售外聯(lián)電子郵件序列，他們討厭這些電子郵件。”
濱州包裝設(shè)計(jì)公司問(wèn)她銷售代表的電子郵件效果如何，她回答：“好吧，我猜。” 在我多年的經(jīng)驗(yàn)中，我了解到這是代碼，我們知道他們可以做得更好，有時(shí)，我們很尷尬地向您展示指標(biāo)。我總是很樂(lè)意幫助需要幫助的客戶，我要求她將一些現(xiàn)有電子郵件序列的副本發(fā)送給我。當(dāng)我明白了這一點(diǎn)之后，我花了大約兩秒鐘的時(shí)間來(lái)了解銷售團(tuán)隊(duì)為何退縮。代表不滿意將這些電子郵件發(fā)送給潛在客戶，原因可能是，即使在潛意識(shí)中，他們也知道電子郵件對(duì)關(guān)系沒(méi)有幫助……最壞的情況是，它們會(huì)損害關(guān)系。我接手了該項(xiàng)目，并為公司的銷售團(tuán)隊(duì)編寫(xiě)了一些銷售外聯(lián)電子郵件序列，以用于他們的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程。注意我說(shuō)的是寫(xiě)的，不是重新寫(xiě)的。首先，濱州包裝設(shè)計(jì)公司編寫(xiě)銷售電子郵件序列的方法與編寫(xiě)現(xiàn)有郵件集的代理機(jī)構(gòu)的方法完全不同。其次，我知道銷售代表已經(jīng)對(duì)現(xiàn)有電子郵件產(chǎn)生了強(qiáng)烈的感覺(jué)-除了處理效果不佳的電子郵件之外，我還在處理高昂的情緒。
不少渠道管理主管是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售或內(nèi)部銷售職位來(lái)?yè)?dān)任自己的職業(yè)的。因此，濱州包裝設(shè)計(jì)公司中的許多人都在為聯(lián)合解決方案銷售的整個(gè)主題而苦苦掙扎。幫助渠道管理主管克服這一問(wèn)題的最有效方法之一是在其渠道管理培訓(xùn)課程中引入銷售帆布的聯(lián)合解決方案。解決方案銷售畫(huà)布是渠道經(jīng)理和渠道合作伙伴使用的一種工具，當(dāng)他們共同管理銷售機(jī)會(huì)時(shí)，他們可以使他們?cè)谕豁?yè)面上。畫(huà)布使雙方能夠共同參與銷售路徑，幫助他們思考從準(zhǔn)備到結(jié)束和售后活動(dòng)的每個(gè)步驟。
濱州包裝設(shè)計(jì)公司聯(lián)合解決方案銷售畫(huà)布的各個(gè)要素包括：
準(zhǔn)備 – 扮演什么角色？誰(shuí)會(huì)做什么？需要哪些資源，誰(shuí)來(lái)提供？
診斷 – 客戶到底有什么需求？什么是“疼痛”？可以向客戶提出各種聯(lián)合解決方案？這對(duì)我們合適嗎？
資格 – 這是對(duì)雙方都有意義的銷售機(jī)會(huì)嗎？客戶有預(yù)算嗎？他們何時(shí)計(jì)劃做出決定？這是值得制造商和合作伙伴投入時(shí)間和資源的寶貴投資嗎？是否有合理的可能性贏得這筆交易，并且對(duì)每個(gè)人都有利可圖？
我們能以對(duì)客戶需求有價(jià)值的方式為客戶提供什么最能代表雙方優(yōu)勢(shì)的引人注目的價(jià)值主張？
我們需要哪些資源來(lái)教育客戶有關(guān)我們的聯(lián)合解決方案的知識(shí)，以及他們將如何為這一要求提供價(jià)值？試用，案例研究，聯(lián)合白皮書(shū)？
贏得交易，實(shí)施解決方案并為客戶解決問(wèn)題。
現(xiàn)在，在此過(guò)程中有什么見(jiàn)解？我們一起做什么了？下次我們可以改善什么？
售后：我們?nèi)绾卫^續(xù)“取悅”客戶？我們可以“登陸并擴(kuò)展”，在那里贏得更多業(yè)務(wù)嗎？我們能否獲得聯(lián)合案例研究以供日后使用？
共同價(jià)值主張可能是整個(gè)過(guò)程中最重要的部分。這是正式的渠道管理培訓(xùn)的發(fā)源地，它可以幫助渠道專業(yè)人士確切地理解需要使用“價(jià)值畫(huà)布”之類的工具來(lái)建立引人注目的聯(lián)合價(jià)值主張的條件。
濱州包裝設(shè)計(jì)公司使用聯(lián)合銷售畫(huà)布的另一個(gè)重要方面是它強(qiáng)調(diào)完成銷售后會(huì)發(fā)生什么。“拓展市場(chǎng)”銷售培訓(xùn)技術(shù)是一種眾所周知且非常成功的銷售方法，可以在現(xiàn)有客戶上贏得更多業(yè)務(wù)。在此模型中，首次銷售稱為與客戶的“著陸”，并用作啟動(dòng)板，通過(guò)專業(yè)客戶擴(kuò)展產(chǎn)生進(jìn)一步的銷售。濱州包裝設(shè)計(jì)公司聯(lián)合銷售畫(huà)布使制造商和渠道合作伙伴甚至可以在交易結(jié)束之前就此渠道管理培訓(xùn)技術(shù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的對(duì)話。
